Fünfhundert Prozent Zuwachs. [PraxisBeispiel Business-Markt]
Ein 'gut eingeführtes' TK-Unternehmen hatte noch Jahre nach seiner Gründung einen zu geringen Bekanntheitsgrad und ein unklares Image in seinem Zielmarkt.
Trotz sporadischer Werbekampagnen kannten weder Interessenten noch Kunden das komplette Angebot, reflektierten lediglich ein diffuses Markenbild und zeigten kaum Bindungs- oder Empfehlungsbereitschaft. Der Vertrieb kommunizierte höchst unter-schiedlich mit teilweise widersprüchlichen Argumenten. Und selbst die Mitarbeiter wussten nicht genau, wofür das Unternehmen stand.
Die Aufgaben.
1. Erhöhung des Bekanntheitsgrades, Imagebildung im Zielmarkt. 2. Kundengewinnung und Kundenbindung. 3. Kommunikative Vertriebsunterstützung / Mitarbeitermotivation.
Die Maßnahmen.
: Definition einer klaren kommunikativen Positionierung, Einführung eines Corporate Design für alle Unternehmensbereiche und Entwicklung eines Literaturkonzepts mit eindeutiger Informationshierarchie für Image-, Produkt- und Vkf-Medien.
: Festlegung einer Argumentationskette für den direkten Vertrieb per Intranet- und für den indirekten Vertrieb per Extranet-Portal als jederzeit abrufbare Unterstützung.
: Launch einer Kundenzeitschrift mit vierteljährlichem Direktversand an Kunden, Inte- ressenten, Meinungsbildner und Vertriebspartner. Inhalt: sachliche Informationen über die Branche, das Unternehmen und das Angebot. Ziel: Kundengewinnung, emotionale Bindung durch Glaubwürdigkeit, Kundenorientierung und Service.
: Monatlicher Versand eines aktuellen Print-Newslettersals zusätzlicher Info-Service für Bestandskunden.
: In beiden Medien: Hinweise auf Hintergrundinformationen im Internetsowie Dialog- aufforderungen per E-Mail und kostenloser Servicerufnummer.
: Integration einer Online-Variante des Kundenmediums in die Company-WebSite mit kostenlosem Abonnementangebot der Printversion zur Adressengewinnung.
: Zeitnahe und bedarfsgerechte Information der Mitarbeiter als 'Schnittstelle zum Kunden' per Intranet-Portal und sporadische elektronische Newsletter. Zusätzliche interne Verteilung der Kundenzeitung.
:Direct-Mailings kommunizierten in mehrstufigen Kampagnen aktuelle Angebote, zusätzliche Informationen und Event-Einladungen als Unterstützung des Vertriebs und zur Förderung des 'persönlichen Verkaufs'.
: Selektive Pressearbeit förderte den Bekanntheits- und Imageaufbau bei Multiplika- toren und Entscheidern der Branche.
Das Ergebnis.
Durch weniger klassische Werbung und mehr interne Kommunikation entstand ein kontinuierlicher gezielter Dialog zwischen Unternehmen, Vertriebspartnern, Mitarbeitern sowie bestehenden und potenziellen Kunden zu einem Bruchteil der üblichen Kosten.
Der bewirkte innerhalb von 24 Monaten ein respektables Ergebnis:
Auflage Kundenzeitschrift, Anzahl qualifizierter Kontakte: + 500 Prozent Neukunden: + 170 Prozent Umsatz: + 120 Prozent Bekanntheitsgrad: + 50 Prozent
